5 armas para salir victorioso de una guerra de precios

Contrario a lo que dicta el conocido refrán, no todo se vale en la guerra, el amor o los negocios.


Hasta en esos delicados menesteres se debe proceder con sabiduría y asumir las consecuencias de los actos.

Como empresario, es probable que estés habituado a todo tipo de guerras, unas más feroces que otras: de mercado, de reputación, de la competencia, de las autoridades regulatorias, etc.
Pero si hay una a la que debes rehuirle a toda costa es a la de precios. ¿Por qué razón? Siempre será una guerra perdida (a no ser que estés dispuesto a ser el precio más bajo del mercado, lo cual no necesariamente es una victoria).

Sin embargo, rehuirle a la batalla, no quiere decir que serás tomado con la guardia baja. Así que lo mejor es estar preparado, en caso de que el rival quiera arrastrarte contra tu voluntad a las trincheras. ¿Qué debes hacer? ¿Cómo salir triunfante de una guerra de precios, actuando de manera estratégica y sin necesidad de disparar una sola bala? Veámoslo a continuación.

 

Vence sin luchar

Así como el silencio comunica, no hacer nada, también. Muchas empresas, sobre todo las más consolidadas, hacen valer su producto a través de otras vías, como, por ejemplo, ignorando el ataque como señal de superioridad. Lo importante de una guerra de precios no es ganarla, sino sobrevivir a ella. Para conseguirlo, una opción es apartarse. Bien lo decía Sun Tzu, en el Arte de la Guerra, “rendir al enemigo sin combatir es el súmmum de la habilidad”.

 

Se estratégico

Desistir de entrar en la guerra no significa abandonar el negocio o retirarse del mercado, si no ser paciente y estratégico. Mientras tus competidores se enfrascan en una guerra de precios sin cuartel, tu puedes abocarte a diferenciar productos y segmentar clientes. No todos en tu cartera de clientes se sentirán atraídos por las ofertas de tus competidores. Identifica a los clientes que están dispuestos a pagar por lo que valen tus beneficios. La idea es hacer una buena segmentación de la cartera de clientes y tener una oferta a la medida de cada uno.

 

Especialízate

Si no puedes complacer a todos por igual tienes dos salidas. Una alternativa poco ortodoxa pero recomendable en algunos casos, es ceder parte de la cuota de mercado a la competencia, para concentrarte en áreas en las que eres suficientemente fuerte. La otra es enfocarte en un nicho con necesidades específicas. Cuando una compañía se especializa en resolver las necesidades particulares de un pequeño (pero rentable) grupo de personas, tiene pocos competidores. En los negocios, especialista mata a generalista.

 

Comunica mejor

Nada es caro o barato. Un precio es el reflejo de una suma de valores agregados. Y si tu producto o servicio cuesta más es porque cuentas con una serie de beneficios que tu competidor no ofrece y que tu cliente desconoce. Entonces la respuesta, lejos de atizar la guerra bajando aún más los precios, puede ser comunicar mejor tus beneficios a través de redes sociales, publicidad o medios de comunicación. Exalta la garantía extendida, el programa de fidelización, la simplicidad administrativa, los empaques especiales, el control de procesos, diseños exclusivos, etc. Contar lo que te hace diferente te permite sacar el precio de la ecuación.

 

Averigua las razones

Las guerras de precios siempre tienen una razón de ser. Puede ser que el trasfondo sea la incorporación de una nueva línea sustitutiva de producto o que deseen librarse de excesos de inventarios. Apelando de nuevo a las lecciones de Sun Tzu, “reflexiona deliberadamente antes de hacer un movimiento”. Trata de identificar por qué tus competidores bajan el precio. Puede ser una movida temporal que no amerite una reacción de tu parte. Muchas guerras de precios se enfocan en uno o dos productos, dejando el resto como una alternativa de compensación rentable para financiar las reducciones de los otros en guerra. No hay necesidad de responder si la guerra se está dando en sólo algunos productos o servicios.

 

Conclusión

Temidas por unos, anheladas por otros, las guerras de precios se han vuelto comunes en situaciones de contracción económica o saturación de mercados. Sin embargo, eso no quiere decir que haya necesidad de sobrerreaccionar a una baja de precios de la competencia. Las estrategias son mejores pensadas en frío. Una acción de alto riesgo sin madurar puede ser crítica para los beneficios de la empresa.

El Arte de la Guerra nos enseña que “los planes deben ser oscuros e impenetrables como la noche y movernos como un rayo”; es decir, planificar de una forma tan precisa que, al momento de la acción nadie pueda alcanzarnos. Si tus planes de batalla incluyen incursionar en la transformación digital, Kiru es tu aliado de combate perfecto. Te permite automatizar los procedimientos de nómina, así como gestionar mejor los recursos humanos. 

 

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